Когда я плачу деньги, я хочу получить результат. И вы, скорее всего, тоже.
Вопрос «какие гарантии?» я слышу часто и не считаю его наглым. Чаще всего за ним стоит прошлый неудачный опыт с рекламой: человек уже платил, ничего не получил и теперь хочет заранее понять, за что отдаёт деньги и максимально гарантировать себе результат.
Проблема в том, что честный ответ звучит неприятно. Разберу, почему.
Почему реклама — не торт
Если вы заказываете торт у кондитера или диван у мебельщика, результат на 100% зависит от мастера: от его навыков, усердия, умения выбрать материалы и знания всех тонкостей.
А продажи из рекламы тоже на 100% зависят от специалиста?
Нет. Тут всё сложнее.
Что ещё влияет на продажи
Кроме самой рекламы — как минимум это:
- Насколько точно вы описали свою аудиторию. Я работаю с тем портретом клиента, который дали вы. Ошибка здесь стоит дороже всего.
- Посадочная страница. Куда попадает человек после клика, быстро ли она грузится, удобна ли на телефоне, сколько шагов до заявки и легко ли их пройти.
- Качество и скорость обработки заявок. Я бы поставил это на первое место. Реклама может привести отличных людей, а перезвонят им через 2 дня.
- Актуальность предложения. Самая частая проблема здесь — неактуальные данные на сайте по скидкам, акциям и ценам.
- Условия оплаты и доставки. Есть ли варианты, которые подходят конкретному покупателю.
- Конкуренты. В соседнем магазине то же самое, но дешевле, с бесплатной установкой и с отзывами лучше ваших.
- Ситуация на рынке и сезонность спроса.
И это навскидку.
Учитывая всё перечисленное, требовать от специалиста по рекламе гарантию продаж — примерно то же самое, что требовать её от радиостанции, разместившей ваш ролик. Или от владельца щита на дороге.
Работа за процент от продаж
Та же логика объясняет, почему я не работаю за процент от продаж или за подтверждённые заявки.
В этой схеме специалист отвечает деньгами за то, чем не управляет: за ваш сайт, за ваших менеджеров, за ваши цены. Попробуйте предложить процент с продаж радиостанции — и станет понятно, насколько это необычная просьба.
Значит, платить вслепую?
Нет, такая крайность не нужна.
Я даю гарантии. Просто на то, чем действительно управляю.
Другими словами, я даю полную гарантию на свою зону ответственности. И считаю это честным.
Почему такие гарантии работают
Каждый пункт из списка можно проверить. Не поверить на слово, а открыть кабинет и посмотреть. Или заказать аудит моей рекламы у другого директолога — я никогда не против, а только за. Только не забудьте вернуться с результатами этого аудита к своему подрядчику, чтобы выслушать и его точку зрения тоже.
Вы видите список фраз до запуска и утверждаете его. Видите объявления и утверждаете их. Видите расход по дням и кампаниям. Если что-то идёт не так, это заметно сразу, а не через 3 месяца, когда деньги уже слиты.
Прозрачность важна и тогда, когда гипотеза не оправдалась. В кейсе грузоперевозок я несколько раз тестировал оплату за конверсии и каждый раз видел по цифрам, что этой нише и этим объёмам она не подходит.
Обещание «заплатите мне деньги, и будет вам много заявок» проверить заранее нельзя никак. Оно ничего не стоит ровно потому, что за ним нет ни одного измеримого обязательства.
Что я не обещаю
Не называю конкретное число заявок, их стоимость и % квала до запуска. Точная цифра до первых данных — это гадание, а гадать вашими деньгами я не хочу.
Не обещаю результата с первого месяца. Первый месяц уходит на проверку гипотез, и часть из них не сработает — это нормальная часть работы, а не признак провала. Но и говорить о том, что «первые результаты только со 2-3 месяца», я тоже никогда не буду.
Не берусь за проект, если вижу, что дело не в рекламе. Если заявки некому обрабатывать или сайт не отвечает на базовые вопросы покупателя, сначала стоит заняться этим. Я об этом так и скажу ещё до того, как мы ударим по рукам.
Как договориться на берегу
До старта имеет смысл зафиксировать 3 вещи: что считаем результатом, по каким показателям его оцениваем (при условии корректной аналитики в Яндекс Метрике) и когда подводим первые итоги.
Тогда разговор каждую неделю будет не про ощущения, а про цифры, о которых договорились заранее.
Что дальше
Если реклама у вас уже идёт и есть сомнения в подрядчике, начните с бесплатного разбора кампаний — покажу, что происходит в кабинете, без обязательств.
Если выбираете специалиста, посмотрите 9 вопросов, которые стоит задать до оплаты.
А если готовы обсудить работу — настройка и ведение или разовая консультация.