Клиентка — стилист-имиджмейкер Юлия Мореходова, эксперт с именем. Кампании шли только по коммерческим запросам: на 30 000 ₽ в месяц мы выкупали самый целевой трафик и не распылялись.
Ниже разберу, почему для рекламы стилиста я согласился на такой бюджет, как собирал запросы и объявления и что делали летом, когда заявок стало меньше.
Есть мнение, что без шестизначного бюджета в контекстную рекламу идти нет смысла. В некоторых нишах это правда: деньги закончатся раньше, чем вы проверите гипотезы и получите первые заявки.
Но иногда в одной точке сходятся несколько факторов, и 30 000 ₽ оказывается не только достаточно, но даже многовато. Здесь был как раз такой случай.
Кто клиентка и с чем пришла
Ко мне обратилась стилист-имиджмейкер Юлия Мореходова. Она проводит личные консультации и подбирает гардероб: в Москве — вживую, по всему миру — онлайн.
Юлия может приехать домой и разобрать гардероб или съездить с клиентом по магазинам — это услуга шопинг-сопровождения.
Она не новичок: работала со знаменитостями, выступает как эксперт, публикуется в Cosmopolitan и Marie Claire.
Сайт с тех пор закрыт: из-за санкций большинство иностранных брендов одежды ушли из России.
Юлия пришла ко мне по рекомендации. До этого она работала с другим специалистом по Яндекс Директу, и результат её не устроил. После этого она полностью обновила сайт и пригласила меня.
Работа шла в 2020–2021 годах — даты видны на отчётах ниже.
Подготовка: цель, площадки, география
Первым делом мы определились с целью — заявки через формы на сайте. Форм у Юлии было 2: заявка на услугу и получение бесплатного колор-бука.
Стартовать решили в Яндексе и Google. Тогда Google ещё показывал рекламу в России, и настроить её на Москву можно было без лишних сложностей.
С марта 2022 года реклама в Google для России недоступна, так что эта часть кейса — история, а не рабочий вариант.
Бюджет на каждую систему был маленький — 15 000 ₽ в месяц с НДС. Но для проверки каналов его хватало.
Географией выбрали Москву:
- здесь платёжеспособная аудитория;
- Юлии удобно: она живёт в столице;
- аудитория знакома с услугой и готова её заказывать, в отличие от регионов.
Ограничений по полу и возрасту не вводили. Статистика потом подтвердила: услугой интересовались и мужчины, и женщины самых разных возрастов.
Что поменяли на сайте
- Добавили страницу благодарности. Я всегда это делаю, чтобы точно считать конверсии. Способ старый, но по-прежнему самый надёжный.
- Добавили подарочный сертификат. В дополнение к заказу услуги его теперь можно было купить.
Других доработок не понадобилось: с маркетинговой точки зрения сайт меня полностью устроил.
Что ещё я проверяю и настраиваю до запуска, я описал в статье «Как я запускаю рекламу в Яндекс Директе: этапы работы».
Хватит ли маленького бюджета на рекламу стилиста
Я изучил ситуацию и решил, что на малом бюджете работать можно. Причин 4:
- работает эксперт с именем, услуга качественная и соответствует ожиданиям;
- на услугу есть спрос в поиске — как я это проверил, расскажу ниже;
- Юлия работает одна и физически не возьмёт больше 10–15 заказов в месяц;
- настройки поисковых кампаний позволяют получать максимально целевой трафик.
Все эти факторы сошлись в одном проекте, и я взялся за работу.
Какие запросы приводят клиентов для стилиста
Из-за ограниченного бюджета на старте кампании запускали только на поиске.
Ядро для рекламы имиджмейкера я собирал только из коммерческих запросов. Коммерческий — это запрос человека, который хочет заказать услугу, а не просто расширить кругозор:
- «что такое капсульный гардероб» — информационный запрос, такие в кампанию не берём;
- «капсульный гардероб подобрать на заказ москва» — коммерческий. С таких я и советую начинать, особенно при ограниченном бюджете.
На небольшой бюджет мы решили выкупать максимально целевой трафик и не распыляться.
Семантику, как всегда, согласовал с заказчицей. Аудиторию никто не знает лучше заказчика: он сразу отсечёт запросы, которые специалисту кажутся вполне подходящими.
Кампаний было 2 — по одной в Яндексе и Google. В каждой группе объявлений — одна ключевая фраза и несколько объявлений с её полным вхождением. Так объявление максимально совпадает с тем, что человек ввёл в поиск.
Объявления
Нам было важно сразу показать человеку, что он увидит на сайте. Поэтому в каждом объявлении так или иначе было сказано: это услуга стилиста, а не познавательный сайт о стиле и моде.
В некоторых объявлениях были указаны цены.
В Google это было адаптивное объявление на 15 заголовков с разными формулировками той же услуги.
Как шли заявки
Обе кампании начали приносить заявки с первых дней. По меткам в журнале видно, из какой системы и по какой фразе пришла заявка.
Я сразу начал разбирать статистику запросов и вычищать всё, что не относилось к услугам Юлии. Трафик стал ещё более целевым, и маленький бюджет не уходил впустую.
Клик на поиске в Яндексе обходился примерно в 38 ₽. Уже в 2024 году, когда я впервые публиковал этот кейс, о такой цене оставалось только вспоминать.
А это поисковая кампания в Google.
Летняя просадка и РСЯ с оплатой за конверсии
Летом заявок стало меньше — обычная сезонная просадка для сферы услуг, и не только для неё.
Чтобы добрать заказы, мы запустили кампанию в РСЯ с оплатой не за клики, а за конверсии. Конверсией считалось заполнение формы на сайте.
Я долго искал баланс по цене и в итоге остановился на 1 200 ₽ за конверсию. Это хорошо окупилось.
Когда клиенты стали возвращаться из отпусков и планировать осенний гардероб, поток заявок восстановился. Мы вернулись к прежним наработанным связкам.
Вот статистика по периодам. Конверсии в таблице — заявки с форм сайта на Тильде, «другие конверсии» — клики по номеру телефона или по мессенджеру. Почти все заявки с форм — на услугу: бесплатный колор-бук, по словам Юлии, за всё время скачали 2–3 раза.
Результаты
- Юлия регулярно получала необходимое и достаточное количество клиентов, которые приносили ей желаемый доход.
- Она работала одна и физически не могла обработать бесконечно много заявок. Иногда мы даже отключали рекламу, потому что клиентов было слишком много.
А вот и отзыв:
Этот отзыв Юлия оставила в моей группе ВКонтакте. Там же есть ссылка на её профиль — можно убедиться, что отзыв настоящий.
Выводы
Если отвечать на вопрос, как найти клиентов стилисту без большого бюджета, этот проект показал следующее:
- Стартовать можно и с минимальным бюджетом. Но только при сочетании факторов: качество продукта, ресурс исполнителя, наличие спроса.
- Не каждой нише нужна тонна заявок. Если их некому обработать, лишние заявки бесполезны.
- Качественный продукт и выраженный спрос — заявка на успех. Особенно когда люди сами ищут услугу.
- Чистка семантики решает. Без нерелевантных запросов поисковые кампании работают заметно эффективнее.
Советы по продвижению стилиста на малом бюджете
Проверьте спрос
Проверить, ищут ли вашу услугу, можно в Яндекс Вордстате: он показывает статистику поисковых запросов за прошлые месяцы. Это быстро и бесплатно.
Такая проверка экономит заказчику большие деньги, а специалисту — часы работы и нервы. Универсальное правило: начинать продвижение стоит только с тех товаров и услуг, на которые есть выраженный спрос.
Вычищайте информационные запросы
На информационных запросах легко слить бюджет. Отличить их от коммерческих просто: скопируйте запрос в поисковую строку и откройте сайты с первой страницы выдачи.
Кликать нужно не по рекламе, а по самим сайтам, которые нашлись по запросу.
- Если там статьи и полезные материалы, запрос информационный. Человек не собирается покупать услугу: хочет разобраться сам или найти ответ на свой вопрос.
- Если там сайты с товарами и услугами, запрос коммерческий. Человек ищет, у кого заказать.
Стартовать я советую именно с коммерческих запросов — они приводят самых горячих клиентов.
Информационные запросы можно пробовать, если:
- у вас есть на это бюджет и время;
- заказчик понимает, что трафик будет холоднее, и готов к экспериментам;
- горячий трафик уже отработан, и вы хотите масштабироваться;
- есть толковая посадочная страница, которая превращает холодный трафик в горячий: человек пришёл за полезной информацией, а его убедили, что проще и выгоднее купить услугу.
Если реклама уже идёт, а заявок нет, начните с того, кто на самом деле приходит из рекламы. Пошаговый порядок — в статье «Яндекс Директ тратит бюджет, а заявок нет: что проверить».
Не бойтесь малых бюджетов — бойтесь полениться и не разобрать проект на этапе подготовки.
Что дальше
Если вы стилист или другой специалист, который работает один, и сомневаетесь, хватит ли вашего бюджета на рекламу, — обсудим это на консультации.
Если реклама уже идёт, а понимания, что в ней происходит, нет — начните с бесплатного разбора кампаний. Покажу, что творится в кабинете, без обязательств с вашей стороны.
А если хотите передать рекламу специалисту целиком — обсудим настройку и ведение.